在IT項(xiàng)目中，除了要求軟件本身合身外，還要注意選擇由什么樣的“設(shè)計(jì)師”，來“設(shè)計(jì)”并推進(jìn)IT項(xiàng)目。從筆者的經(jīng)驗(yàn)看，企業(yè)因沒有重視這方面的工作，而為日后項(xiàng)目埋下了隱患的大有人在。

開發(fā)商與客戶，誰為誰服務(wù)？

　　森特公司在簽訂項(xiàng)目合同前，除了跟對方的銷售副總和銷售經(jīng)理接觸外，再也沒有跟該公司的其他人員商談過，甚至連實(shí)施顧問都沒有碰過面，更不用說向這家公司的其他客戶了解該公司的實(shí)力。結(jié)果，問題接踵而來：

　�、� 對方顧問頻繁更換，在近一年的實(shí)施過程中，竟然更換了兩位顧問，這極大的影響了項(xiàng)目的進(jìn)程和質(zhì)量；

　�、� 對方的開發(fā)部門太“水”，客服意識(shí)差。“你們公司的二次開發(fā)要不要搞了”，因二次開發(fā)質(zhì)量不好，森特公司屢次打電話向開發(fā)商反映，卻得到開發(fā)部門這樣的威脅。盡管投訴得到了開發(fā)商高層的重視，但后續(xù)項(xiàng)目進(jìn)展仍然無法順暢。

　　開發(fā)商與客戶到底誰為誰服務(wù)？在簽訂合同前，客戶是上帝，但是合同簽訂、預(yù)付款已經(jīng)到位后，或者項(xiàng)目實(shí)施完畢款項(xiàng)結(jié)清后，當(dāng)初笑臉相迎的開發(fā)商，卻屢屢推脫，甚至一走了之！如何選擇服務(wù)供應(yīng)商，已經(jīng)成為影響IT項(xiàng)目成敗的重要因素。筆者這里給出幾條建議，幫助大家選擇IT項(xiàng)目服務(wù)提供商。

　�、� 考察對方團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性

　　實(shí)施團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，對項(xiàng)目成敗起著關(guān)鍵的作用。若在實(shí)施過程中，對方頻繁的更換顧問，無疑會(huì)對項(xiàng)目造成很大的影響。因此作為客戶需要對實(shí)施顧問團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性進(jìn)行周密考察。

　　一方面，需要把問題避免在項(xiàng)目開始之前。在雙方洽談項(xiàng)目時(shí)，可以考察未來的實(shí)施顧問，在該公司的服務(wù)年限，團(tuán)隊(duì)人數(shù)等等，但為了避免服務(wù)商的故意掩飾，因此，對實(shí)施顧問的考察，有的時(shí)候需要通過旁敲側(cè)擊，從側(cè)面來多方了解實(shí)施顧問的底細(xì)，從而為實(shí)施顧問完成整個(gè)項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)。

　　另一方面，提早考察，盡早發(fā)現(xiàn)問題。新顧問從開始接手到后來熟悉公司業(yè)務(wù)流程，一般會(huì)有一段時(shí)間適應(yīng)期，可能一個(gè)星期，也可能一個(gè)月，時(shí)間雖短，但客戶仍可抓住這段時(shí)間來不失時(shí)機(jī)的考察實(shí)施顧問團(tuán)隊(duì)，摸清底細(xì)，提早發(fā)現(xiàn)問題，并要求服務(wù)商趁早更換實(shí)施團(tuán)隊(duì)，以避免日后項(xiàng)目深入實(shí)施后，因?qū)嵤╊檰枅F(tuán)隊(duì)更迭而為自己帶來更多損失。

　　第三，對團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性還存在著另外一個(gè)考驗(yàn)，是能否盡快取得項(xiàng)目組成員（包括用戶的項(xiàng)目組成員）的信任。只有取得項(xiàng)目組成員的信任，才能協(xié)調(diào)各部門之間的矛盾。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問會(huì)采取各種手段取得這種信任。如安排項(xiàng)目計(jì)劃時(shí)，先幫他們解決急迫問題；在同各個(gè)部門商談時(shí)，對他們提出的問題能夠給出鮮明且有效的解決方法，而不是只說理論。

② 考察實(shí)施顧問的能力

　　企業(yè)自身存在的問題，有時(shí)候，自己是發(fā)現(xiàn)不了的，而要靠旁人去指出。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問，可以從企業(yè)現(xiàn)有的流程、管理方法推測出企業(yè)存在的問題并分析，幫助企業(yè)找出解決方法；而剛?cè)腴T的顧問則做不到這一點(diǎn)，也不能“防范與未然”，存在什么問題，都要在具體的使用過程中才能發(fā)現(xiàn)，這會(huì)讓企業(yè)多交很多“學(xué)費(fèi)”。

　　對顧問能力的考察，可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)：

　　一看實(shí)施顧問的出身。實(shí)施顧問好不要選技術(shù)出身，特別是沒有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的。這種顧問要么根據(jù)系統(tǒng)按部班，要么全部根據(jù)客戶的需求，而不會(huì)提出改善型的建議；

　　二看實(shí)施顧問的工作經(jīng)驗(yàn)。主要表現(xiàn)在有沒有在企業(yè)實(shí)際從事過管理工作和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是否豐富。如果有在企業(yè)從事實(shí)際管理的工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施顧問往往對企業(yè)管理實(shí)務(wù)比較熟悉，在做項(xiàng)目時(shí)，不是只懂理論，而脫離實(shí)際；而實(shí)施顧問的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富，碰到的問題多，解決問題的能力和速度也快；

　　三看對方的談吐

。實(shí)施顧問的一項(xiàng)重要工作，是協(xié)調(diào)在項(xiàng)目過程中出現(xiàn)的矛盾，及把IT管理思想灌輸給企業(yè)，這都需要顧問有一定的說服力。

　　③ 考察服務(wù)商客服及二次開發(fā)的能力

　　IT項(xiàng)目的軟件往往產(chǎn)品化實(shí)施，因此一套裝軟件，不可能完全適合所有公司。尤其是像ERP這樣的軟件，若能達(dá)到7：2：1已經(jīng)很不錯(cuò)了即70%的功能是大眾都適合的，20%反映的是行業(yè)的特性，而公司的個(gè)性需求占10%左右。也是說，一般企業(yè)二次開發(fā)的比例是整個(gè)系統(tǒng)功能的10%左右。而二次開發(fā)的質(zhì)量，直接影響著項(xiàng)目的進(jìn)程及系統(tǒng)的穩(wěn)定性。考察對方的二次開發(fā)能力，可以從以下幾個(gè)角度出發(fā)。

　　一方面，需要考察服務(wù)商有沒有獨(dú)立的開發(fā)部門及開發(fā)人員的數(shù)量。有些小型的軟件公司，沒有獨(dú)立的開發(fā)部門，二次開發(fā)一般都是由顧問完成，或者雖然有獨(dú)立的研發(fā)部門，不過，該部門不進(jìn)行二次開發(fā)，而只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，這種服務(wù)商針對軟件的二次開發(fā)質(zhì)量，往往大打折扣。

　　另一方面，仔細(xì)考察合同。一般在項(xiàng)目合同中，對二次開發(fā)的時(shí)間都有明確的約定和承諾，實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，都會(huì)在合同上寫明二次開發(fā)所需的時(shí)間及違約責(zé)任。

④ 考察服務(wù)商的成功案例及業(yè)界口碑

　　“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)。”千萬不要過于相信銷售人員的推銷，而要親自去考察服務(wù)商的成功案例和在業(yè)界的口碑，摸清開發(fā)商的實(shí)力。
　　首先，在網(wǎng)上選定幾家該公司的客戶企業(yè)。注意好不要找那些對方報(bào)給你的企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)很有可能跟對方預(yù)先串通好的，你去問的話，他們只挑好的說；

　　第二，去考察的時(shí)候，好不要只問對方的IT或者項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，而要問具體的操作員、一般項(xiàng)目成員；

　　第三，要重點(diǎn)考察成本模塊與排程模塊的使用情況（如果使用了這兩個(gè)模塊的話）。因?yàn)�，該兩個(gè)模塊能體現(xiàn)公司的實(shí)力與顧問的能力。

　　第四，要順便打聽一下，是由哪位顧問負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的。到時(shí)，也可以指定好的顧問來負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目。

　�、� 考察服務(wù)商的操作方式

　　一般企業(yè)顧問的服務(wù)方式有二種，一種是駐點(diǎn)式，在項(xiàng)目期間，顧問會(huì)在公司進(jìn)行全程輔導(dǎo)；二是流動(dòng)式，顧問會(huì)不定期的到公司進(jìn)行培訓(xùn)與分配任務(wù)，一個(gè)顧問可能會(huì)兼顧多家企業(yè)。

　　兩種方式各有利弊：駐點(diǎn)式的優(yōu)點(diǎn)是顧問全程輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)的問題，能夠馬上解決；實(shí)施過程中，出現(xiàn)偏差的機(jī)會(huì)小。缺點(diǎn)是這種方式的顧問，由于接觸的項(xiàng)目相對較少，費(fèi)用也比流動(dòng)式顧問要高；流動(dòng)式顧問優(yōu)缺點(diǎn)正好與駐點(diǎn)式顧問相反。

　　因此，針對這兩種不同的顧問輔導(dǎo)方式，企業(yè)要有不同的對策。

　　駐點(diǎn)式顧問，企業(yè)要關(guān)心的問題有：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的顧問，實(shí)際完成過多少項(xiàng)目？顧問全天候的輔導(dǎo)如何才能對公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營影響小？駐點(diǎn)時(shí)期費(fèi)用的問題及若項(xiàng)目延期產(chǎn)生的駐點(diǎn)費(fèi)用問題。

　　流動(dòng)式顧問，企業(yè)要關(guān)心的問題有：一個(gè)顧問一般同時(shí)帶幾個(gè)項(xiàng)目，能否保證足夠多的時(shí)間與精力來完成我企業(yè)的項(xiàng)目？若負(fù)責(zé)項(xiàng)目的顧問出差，遇到緊急問題，其他顧問或者客服能否迅速解決？簽合同時(shí)，要指明顧問在企業(yè)駐點(diǎn)的少時(shí)間。一般根據(jù)項(xiàng)目的復(fù)雜性，在1月到3月左右。

　　有位推銷專家說過：“賣東西，賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。”套用在企業(yè)的IT項(xiàng)目中：“實(shí)施IT項(xiàng)目，靠的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。”因此，服務(wù)商的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)能力直接影響著項(xiàng)目的成敗。企業(yè)用戶在選型時(shí)，切忌“選了產(chǎn)品”，“忽視了服務(wù)”。