如果說(shuō)項(xiàng)目管理基本的工作是通過(guò)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)，那么“說(shuō)服能力”是項(xiàng)目經(jīng)理必須具備的能力。說(shuō)服不僅僅是藝術(shù)，也是一門科學(xué)，有其基本的原理。
1.好感原理：人們喜歡那些欣賞自己的人。這一條原理的應(yīng)用方式是，通過(guò)贏得他人的好感，再達(dá)到影響他人的目的。我們必須發(fā)現(xiàn)自己和他人真正的相似之處，然后給予真心的贊美。項(xiàng)目經(jīng)理可以利用這個(gè)原理來(lái)培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)其他人員的關(guān)系，并可以修補(bǔ)受損或沒(méi)有成效的關(guān)系。
2.互惠原理：人們會(huì)以同樣的方式給他人以回報(bào)。這一條原理的應(yīng)用方法是，施予別人你所想要的。人類有一個(gè)共同的性格特征，是以別人對(duì)待自己的方式回報(bào)于人。贈(zèng)送禮物是互惠原理比較初級(jí)的一種應(yīng)用;在更高級(jí)的應(yīng)用中，如果項(xiàng)目經(jīng)理希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和有成效的人際關(guān)系，可以通過(guò)這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢(shì)--只要項(xiàng)目經(jīng)理能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，能引導(dǎo)同事和下屬員工做出同樣的行為。不論是信任、合作精神，或是討人喜歡的舉動(dòng)，對(duì)于這些項(xiàng)目經(jīng)理希望在他人身上看到的行為，項(xiàng)目經(jīng)理自己應(yīng)當(dāng)首先起到表率作用。
3.社會(huì)影響力原理：人們會(huì)仿效與其相似的人的做法。該原理的應(yīng)用方法是，在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。作為社會(huì)一員，在思考、感受和行動(dòng)方式上，我們都很容易受周圍人的影響。多項(xiàng)實(shí)驗(yàn)和日常經(jīng)驗(yàn)告訴我們，來(lái)自同等群體的說(shuō)服會(huì)異常有效。比如，大多數(shù)專業(yè)銷售人士都知道：當(dāng)滿意客戶與潛在客戶的境遇相似時(shí)，前者的話對(duì)后者有影響力。
4.言行一致原理：人們會(huì)依照自己的承諾行事。該原理的應(yīng)用方法是，讓人們做出積極、公開和自愿的承諾。比如對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)，假設(shè)你希望某個(gè)員工在交報(bào)告方面能夠更加及時(shí)，一旦你認(rèn)為他已經(jīng)同意，應(yīng)該要求他將決定寫成備忘錄，然后發(fā)給你。如此一來(lái)，他履行該承諾的可能性會(huì)大大增加。
5.權(quán)威原理：人們?cè)敢饴爮膶＜业囊庖姟Ｔ撛淼膽?yīng)用方法是，把你的專長(zhǎng)顯露出來(lái)。面對(duì)現(xiàn)代生活的紛繁復(fù)雜，一位具備專業(yè)知識(shí)的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制訂出色的決定。由于我們有充分的理由聽從專家的建議，那么項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)當(dāng)盡力嘗試在發(fā)揮影響力之前，確保讓自己具有一定的專長(zhǎng)。
6.稀缺性原理：東西越少，想要的人越多。該原理的應(yīng)用方法是，強(qiáng)調(diào)稀有性與信息。多個(gè)研究顯示，當(dāng)物品和機(jī)會(huì)變得越匱乏時(shí)人們會(huì)越重視。對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)，這是個(gè)有用的信息。他們可以借助組織中的稀缺資源，如有限的時(shí)間、有限的供應(yīng)以及獨(dú)特的提議，來(lái)達(dá)到自己的說(shuō)服目的。
在實(shí)際的項(xiàng)目管理當(dāng)中，這六條原則是需要項(xiàng)目經(jīng)理綜合運(yùn)用的。
