《英才》調(diào)查采訪了6位商界成功人士，聽聽他們的“讀人”之道，或許對你會有所幫助。希望你能記住：惟有了解人，才不會把敷衍的謊言當作真誠；惟有了解人，才不會錯判他人的本意而坐失良機。
你每天必須和人打交道，無論你愿意，還是不愿意。但丁在《神曲》中這樣說：“一個人在智者面前可要小心呀！他不僅看清了你的外表行為，是你內(nèi)在的思想他也能看清楚呢。” 經(jīng)商做生意，更要對人有準確的判斷。如果把商場上的成功者看做智者，那么他們的成功正是在于了解了你的內(nèi)心。
你如何從合作者的動作中判斷其誠意？你如何從下屬的辦公用品擺放中識別其工作態(tài)度？你如何一進會議室能掌握談判的主動權(quán)？你如何讓難纏的客戶簽下訂單？你如何判斷未來老板會怎樣對你？
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“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看氣概，富貴看精神；主意看指爪，風波看腳筋；若要看條理，全在語言中。”這是一代名臣曾國藩的“相術(shù)口訣”。由此曾也被后世奉為“讀人”的行家。
知名學者南懷瑾在他的《論語別裁》一書中談道：“有人說，清代中興名臣曾國藩有13套學問，流傳下來的只有一套——《曾國藩家書》。其實流傳下來的有兩套，另一套是曾國藩看相的學問——《冰鑒》這一部書。”南懷瑾提到的《冰鑒》正是曾國藩讀人的歸納結(jié)晶。
但是讀人沒有那么神奇。美國知名心理學家，喬艾琳•狄米曲斯博士著有《Reading People》一書，其中開篇寫道：“我個人的經(jīng)驗告訴我，讀人既不是科學，也不算天分。它側(cè)重的是，知道該去看些什么？聽些什么？具有好奇心及耐心去收集重要的資訊，并且從一個人的外貌、肢體語言、聲音和行為上歸納出他的模式。”
新華聯(lián)總裁傅軍有過因看錯人險遭破產(chǎn)的故事。他曾決定在長沙市中心開發(fā)一幢26層的華聯(lián)大廈，北京的一家公司很感興趣，提出的合作條件是，雙方合資成立華聯(lián)商廈公司上市募集資金，再從中拿出6700萬元用于商廈項目，對方占80%的股份，新華聯(lián)占20%。
按照協(xié)議，傅軍投入巨資對商廈進行建造、設計和設施安裝。誰知道，合資公司1998年上市之后，只籌集到1.4億元的資金，離預期的2.4億元相去甚遠，合作公司不惜違約，絕塵而去。
一方面是巨大的投資風險，另一方面先期投入的4000萬銀行貸款即將到期，新華聯(lián)的處境非常危險，在這時，傅軍當年做貿(mào)易結(jié)識的朋友向他伸出了手：馬來西亞的華裔商人曾欽泉借給他700萬元，當年江蘇紙漿生意結(jié)識的王先生借給他1000萬元……新華聯(lián)由此逃過一劫。
商場爾虞我詐，官場勾心斗角，連辦公室都有“辦公室政治”，你不了解別人怎么能行？連近一款取名為“明”的手機，其廣告都希望沾上“讀人”的光。廣告里，透過手機，你能看透門、窗、鋼筋水泥后面的人。
讀人太重要，像傅軍所說：“人品不行是企業(yè)大的不幸。”
那么究竟應該怎樣“讀人”？喬艾琳•狄米曲斯提出讀人首先應該熱愛人。其實無論你讀到人的好也好，壞也好，終不一定能改變對方，但讀人卻在幫你選擇的員工，誠信的合作伙伴，真正想買商品的顧客，好的工作機會，甚至你終身的伴侶。這些的前提和出發(fā)點，是你要是一個熱愛生活，熱愛他人的人。有了這個前提，你再知道一些技巧，相信你會慢慢地學會讀人。
讀人技巧一：學會看神
“一身精神，具乎兩目；一身骨相，具乎面部。”
人是一個謎。在傅軍看來讀人并不容易：“看人太難，有的人，可能只要一年你看得七七八八了，可有的人，可能三五年你都看不透。”
億陽集團董事長鄧偉承認當初認錯的人不少，“是看他表面的才華，看不透他內(nèi)心的真實想法，授予他很高的權(quán)利，結(jié)果造成很大的損失，教訓是不要看表面。”
“借著仔細打量對方的外表、肢體語言、環(huán)境、音調(diào)和舉止，我們可以收集到堆積如山的資料，但是這些都沒什么用，除非你能分辨出哪些是關(guān)鍵的性格特質(zhì)，哪些不重要。你一定要學會看全局。”這是喬艾琳•狄米曲斯對那些準備學習讀人者的第一忠告。
而在曾國藩的《冰鑒》中，開篇首語便談到“神”的概念，而對于“神”這個抽象概念的獲得，曾國藩也沒有指出具體哪一個地方可以見到“神”，只是提示道：“一身精神，具乎兩目；一身骨相，具乎面部。”可見在綜合判斷的基礎上，才能識人之神。
如何才能看清楚人？或許東易日盛總裁楊勁依靠女人的直覺更多一些，但她說出了一點，是“要去體會人”。
看人需要積累，“氣質(zhì)、修養(yǎng)、語言的表達能力、語言運用的方式、在不同環(huán)境下和我接觸的時候表達方式是否恰當。”這些都是北京國華置業(yè)有限公司董事長房超觀察人的方法，看來品評一個人的優(yōu)點并不簡單。房超說：“這都是積累的結(jié)果，因為接觸的人太多。”
學會看人，要像好萊塢大片塑造角色一樣，尋找你自己判斷人的模式，發(fā)掘出一套可以預測的模式。當你評估某人時，你也應該盡可能地檢視各種不同的線索。至于哪個線索更重要，則要視環(huán)境和你對這層關(guān)系的需求而定。
模式很重要。你需要根據(jù)自己的經(jīng)驗，開發(fā)出一些適合自己的模式，但認識一個人總要從第一印象出發(fā)。那么哪些才是你判斷一個人的首要材料呢？那要從醒目的特質(zhì)開始。[page]
讀人技巧二：注意肢體語言
肢體語言會泄露內(nèi)在情緒。
傅軍看人有一套歪理，“喝酒爽快的人比較重情意”便是其中之一。找合作伙伴的時候，一方面，傅軍會通過政府、銀行打探對方“人品好不好、事業(yè)心強不強、做事仗不仗義”，另一方面，傅軍會找機會直接跟對方接觸，“深層次的溝通，包括吃飯、喝酒”。
鄧偉看人會盯著對方的眼睛看，他說“眼睛能說明很多東西”。對談判對手，鄧偉會用很長的利箭直刺他的軟肋，“你要什么，我要什么，這樣很快能夠逼近真實的想法，這是藝術(shù)。”
億陽集團招聘員工要經(jīng)過三輪面試，“我們現(xiàn)在黑龍江的老總，我在招聘時寫了：這是一個很有潛質(zhì)、可培養(yǎng)的人。”
但是楊勁卻認為：“越到高層越不能以貌取人。因為越到高層，掩飾的越多，已經(jīng)很難判斷準確了。此時，表相只能作為參考。”
中醫(yī)有“望、聞、問、切”究病理，楊勁則憑借自己的“望”和“聞”判斷下級的情緒。“因為有些情緒他不一定是說出來的。”這是她所要重點探究的對象，而一些消極情緒則可能成為公司事務中的隱患。所以，楊勁強調(diào)：對下級，他的喜怒哀樂、一舉一動都要盡收眼底。通過他的動作、表情、語氣等，迅速捕捉他的情緒。
的確，有時候你的眼神，你的姿態(tài)，你的些許不在意的動作會出賣你的內(nèi)心。但喬艾琳•狄米曲斯認為：“生理上的特征和肢體語言常常是你先注意到的，請一一存檔，而且除非你被迫，否則絕不可以只憑一個人的衣著和走過房間的模樣，對他下結(jié)論。你需要更多的資料以作出明智的決定，而這只是識人的第一步。”
生理特征和肢體語言的確是“讀人”很好的起點。但是相對來說，肢體語言提供的基本資料要比外貌衣著更多一些。
這是因為外表可以經(jīng)過修煉和打扮，有太多超乎我們控制的東西。而對于肢體語言的控制，只有很少的人才能為所欲為地控制自己的自然反應。
雖然禮節(jié)是可以學習的，但是面部表情、眨眼、腿交叉、緊張地敲桌子等，卻難以克制。肢體語言會泄露當時的內(nèi)在情緒——恐懼、誠實、緊張、快樂、猶疑、沮喪，這些肢體語言都能提供咨詢。而對肢體語言的判斷則需要長時間的積累。
讀人技巧三：深入溝通重要
聊天是了解一個人直接的方法之一。
有了初步印象之后，你會與人有著更深層次的接觸。那么對話溝通是讀人下一步的關(guān)鍵了。除非你知道如何善問問題并傾聽答案，否則你永遠不會真正了解一個人。
作為臺灣新光人壽總經(jīng)理，潘柏錚挑選人才時，讀人的能力體現(xiàn)出來了。“面談很重要。”他強調(diào)，“一個人的談吐，過去的背景資料，以及家庭情況都會成為選人的標準。”
說起來簡單，但是對于保險這個行當，做起來卻不輕松。潘柏錚說，做保險營銷，如何敲開一家客戶的門，如何能夠讓對方信任你、給你時間都非常重要。你必須把門敲開，不能隔著門跟人說話。
另外，什么樣的人是你的潛在客戶，如何將這些潛在客戶變成真實客戶都是考驗你的讀人能力。“嫌貨才是買貨的人。”如果客戶說你的產(chǎn)品不好，有疑慮，那你要考慮怎么樣去消除他的疑慮。如果客戶只說好，不說不好，反倒很難成為真正的客戶。
與潘柏錚相似，傅軍讀人也主要靠溝通，在溝通中聽，在溝通中了解。
1996年，傅軍的一個朋友從中央辦公廳下到山東淄博桓臺縣去當縣委書記，朋友向他推薦了當?shù)貎杉移髽I(yè)，做制冷劑的東岳化工是其中一家，企業(yè)當時的規(guī)模很小，用的還是國有化工廠淘汰下來的設備。
傅軍那次去桓臺只呆兩天，第二天，傅軍去看東岳化工，當天晚上，兩人一起吃飯、喝酒，席間，張建宏把企業(yè)的發(fā)展思路擺了出來，吃完飯已是9點，傅軍說如果合作可以考慮先搞個意向書，張建宏緊接著跟傅軍溝通意向書的內(nèi)容，10點多鐘，張建宏便草擬了幾條，得到傅軍首肯后，晚上回去又進行細化，次日清晨6點，張建宏帶著已經(jīng)做好的意向書來找傅軍，傅軍簽了意向書便離開了桓臺，沒幾天，張建宏又寫了個行業(yè)分析和發(fā)展規(guī)劃發(fā)了過來。“他感動了我。”傅軍說，“大概只談判了兩個多月，我們簽字了，由我們來做大的股東。”
