其次，可以考慮在初始項目的實施中組成由業(yè)主方和項目承包商人員共同組成的項目團隊，這樣，在項目實施過程中業(yè)主方人員可以獲得有關(guān)項目交付物的必要知識。在某些情況下，如果業(yè)主方能夠掌握交付物的主要技術(shù)，它能依靠自身的力量完成后續(xù)項目。但這種方法的成本是很大的，其后續(xù)項目的成本中實際上還應(yīng)包括對業(yè)主方自身技術(shù)和管理人員的培訓(xùn)和持有成本（否則如果相關(guān)的核心人員選擇離開業(yè)主方組織，則上述方法基本失效）；同時，與相對專業(yè)的項目承包商相比，業(yè)主方無論在技術(shù)還是管理經(jīng)驗方面一般均相對較差。但從實用的觀點來看，業(yè)主方掌握部分關(guān)鍵知識對談判過程還是有一定作用的，筆者所參與的項目中，業(yè)主方因其擁有若干對系統(tǒng)核心技術(shù)有一定了解的技術(shù)人員而在一定程度上增強了其談判地位。

在后續(xù)項目談判中可以采取的某些方法

　　1、對工作量進行客觀而詳細的估算。業(yè)主方應(yīng)當嚴格按照需求說明進行工作量估算，這可以帶來兩個結(jié)果，一是提供一個對工作量的客觀的估計結(jié)果，這在某種程度上可以加強業(yè)主方的談判地位，二是業(yè)主方本身對于工作量的過分的樂觀情緒也可以在估算過程中逐步消除，實際上在彌合談判過程中的“價格鴻溝”方面后者顯得更為重要。

　　2、將注意力集中于進度和質(zhì)量。在后續(xù)項目中，初始項目的承包商的優(yōu)勢地位是顯然的，對于業(yè)主方而言，單純的討價還價不是一個有效的方法，而應(yīng)當集中注意力于項目進度和質(zhì)量，這可以帶來以下幾方面的好處：

    （1）在后續(xù)項目中對進度和質(zhì)量提出更高的要求是無可非議的，這是由于該承包商對項目交付物所涉及的技術(shù)十分熟悉，同時有許多現(xiàn)成的技術(shù)資源可供利用，因此不僅項目實施時間可以縮短，其質(zhì)量也應(yīng)當提高。

    （2）后續(xù)項目是對正在使用的系統(tǒng)進行修改，新系統(tǒng)提交使用的時間越短，相關(guān)的新業(yè)務(wù)開展時間越早，業(yè)主方能夠通過縮短項目周期獲得收益，上述收益能夠部分地彌補相關(guān)的成本。

    （3）從項目承包商的角度來看，如果成本約束不是十分嚴格，它完全有能力并有意愿在相對更短的時間里以更高的質(zhì)量完成任務(wù)。

　　3、將初始項目的有關(guān)資料作為比較基準。在后續(xù)項目的談判過程中，初始項目中的資源價格、工作量比率等參數(shù)可以作為比較基準，這種比較基準一般來說是比較容易被承包商所接受的：

　�。�1）一般而言，后續(xù)項目與初始項目之間肯定是存在許多類似方面的，因此兩個合同的價格有一定的比較基礎(chǔ)。

　　（2）初始項目合同是在一個相對更強的競爭環(huán)境下產(chǎn)生的，因此其更能充分地反映市場條件的要求，因而也能提供一個更令人信服的比較基準。

　�。�3）在比較過程中應(yīng)當注意進行適當?shù)恼{(diào)整，如價格方面的調(diào)整應(yīng)當充分考慮到工資上漲、通貨膨脹、風(fēng)險溢價以及在后續(xù)項目中對進度和質(zhì)量的更高的要求所帶來的成本的增加等因素，合理的調(diào)整能夠使得項目承包商更容易接受。

　　綜上所述，在后續(xù)項目的談判中，由于初始項目的承包商在某種程度上具有較強的談判地位，如果業(yè)主方對此沒有充分的準備，會給談判過程帶來較大的困難。但如果談判雙方（尤其是業(yè)主方）抱著理性和講求實際的態(tài)度并進行詳細而充分的準備，能夠達成充分反映雙方利益的協(xié)議并為項目未來的成功打下良好的基礎(chǔ)。